今年春前に建売の家を買いました。
建売の家を買うと決めていたものの、中々決まりませんでした。
そしてやっと決まった家は、築1年、とても内装がダサく、ちょっとこれは無理＞＜
と思うほどの家でした。
ひとつデメリットを見つけると、次々にネガティブな要素を発見してしまいます。
駐車場に入りにくい。ここの収納が気に入らない。こんなに窓要らない！
うちも例外ではなく、そんな感じだったので、家を見学に行き、購入決定までには3ヶ月以上かかりました。
しかも、営業は全く売る姿勢がありません。
営業というよりもむしろ「ガイド」。
すでに築1年経過した家を、売ってこないので、『購入意思が少しでも在る時は、もっと背中を押して欲しいなー』と思ったものです。
この経験を踏まえて売れない家を売れる家に変える私の一案を書いてみます。
建て売りには「欲しい理由」と「欲しくない理由」がある
建て売り住宅の見学に来たにもかかわらず、その建て売りが売れない理由は１つだけです。
「欲しい理由」と「欲しくない理由」があるんです。
私が今住んでいる家を欲しいと思った理由は、立地が駅から3分で、希望立地にありました。
そして、土地の広さも魅力的でした。太陽光付きで、売電収入もあります。
極端な言い方すると、非常にコスパの良い家だったんです。
また、隣接する家が少なく、解放感が有り、ここなら住めるな！と感じました。
そして、欲しくない理由です。
これは一言で言うと「昭和を感じる家」だったのです。
間取りも、壁紙も、全てが昭和を漂わせていました。
昭和というと言い過ぎかもしれませんね。平成入ったくらいにしましょうか？
まぁ、どっちでもいいですよね。
とにかく、誰がどう見てもダサいんです。
それじゃなくても、持ち家にあこがれて、最近の住宅のトレンドを見まくっているのに。
そう思ったら、デメリットが出てくる出てくる。
建て売りの営業さんは、
お客さまに、「欲しい理由」と「欲しくない理由」を聞いてください。
これが出来ないと、売れない家はずっと売れないままになります。
欲しい理由で購入見込みを判断できる
欲しい理由で、ある程度、見込み客かどうかは判断できます。
私のように「立地」であるなら、ある程度、見込み客になります。
私もそうでしたけど、駅の近くの家ばかりを毎日、見ていました。
競合相手って少ないと思います。
また「価格」や「家がかっこいい」。「間取りが好き」。でも見込み客になります。
『家がかっこいいのに買わない理由』は価格が見合ってないからですからね。
ローンの仮審査だけでもしてみませんか？でコロっと落ちる人もいますよ。
欲しくない理由が3つ以上あると売るのは厳しい
欲しくない理由で一番厄介なのが「間取り」です。
欲しくない理由で「間取りが合わない」ってことになると、その人が購入するのは難しいのではないでしょうか？
私が見学に行ったけど、絶対買えないと感じた家は、２階の真ん中にトイレがありました。
そのトイレの位置と土地の広さの2点だけが気に入りませんでした。
2点だけなのに、もっとダサ家を選んだ理由は、「間取り」です。
営業さんは熱心に、「トイレを開かずの間にしましょう」とか「収納にしましょう」とかいろいろ言ってくださいましたが、新しい家に住むのに、それはないな！と断念しました。
その家はその後、すぐに売れました。
私にとって間取りが悪かったのであって、他の人には良い間取りだったのではないでしょうか？
デメリットが少ない家はすぐに売れます。
私が購入を決めた家。実は「欲しくない理由」がなんと5つありました。
1、壁紙が気に入らない（昭和感）
2、照明位置が気に入らない
3、不必要なカウンターがある
4、収納の位置が気に入らない
5、和室が気に入らない
あとは、なんとか妥協できる範囲です。
窓が多かったり、収納内部の壁がダサかったり。そういうのは目をつむりました。
何故欲しくない理由が3つ以上ある家を買えたのか？
実は、直談判で上記の理由のうち1〜3を無料で改善してもらいました。
■かなりの壁紙を、私たちが好きなものに変更。
■照明位置を変更（工事）。
■いらなかったカウンターの撤去。
これで私たちが欲しくない理由は2つになったので、購入する事が出来たのです。
ただし、これは、営業さんが提案してくれたものでもなければ、私たちが改善提案をしたものでもありません。建て売りの会社とたまたま知り合いだった父親が仲介してくれたので、こういう結果になっただけです。
新築建て売りの物件に、これだけケチ付けて提案できる人なんて、ほとんど居ないですよ。
買わないほうがイイ！ってなるのが普通です。
「欲しくない理由」を聞き補う提案をすると家は売れる
良識ある人なら、愚痴ってはだめ！と考えている人が多いですし、見た瞬間に「この家はダメだ！辞めよう！」と決断をする人がもいますからね。
これは、本当に営業側からの質問しかないですよね。
「このキッチンは好きですか？」「壁紙どうですか？」「間取りはどうですか？」とか。
それが私のように、少しの改善で良くなるのなら、提案するべきです。
お客さまの意見を聞き入れてこそ！ものは売れるんですよね。
デザインがわかる人に相談するのも手
デザインの仕事をしていて、年代により、好みのデザインが全く違うな！と思う事がよくあります。
私の場合ですが、父とは全くデザイン感覚が違います。
父の世代の人が考えた家と、私の世代が考えた家は、好みが違うんですよね。
そういう時は、今購入する世代のデザイナーに話を聞いて、改善するのも手です。
1年間全く売れない家を、そのまま保って売るなんて確率的に悪いですよね。売れないなら、売れるようにしないと。
まずは、営業マン育成が先かもしれませんが！
一番手っ取り早いチラシ作り
新築物件と、築1年たった家って全く違いますよね。購入者にとって、1年古い家なんですから、1年分、価値も下がっています。
そういう家を売りたいのに、新築と同じようなチラシ出して売れるかっていったら、絶対に違うと思います。
私ならチラシにこういう文句が欲しいです。
「ご希望の壁紙に無料取り換えします」とか「少し気に入らなかったら希望リフォームを実現します」とか。
リフォームや壁紙の張り替えは特に無料じゃなくてもいいんですよ。
ローンに含んでくれるんだったら、それでいいんです。
でもあからさまに価値の下がった家。壁紙の無料張り替えぐらいいいのではないですか？それで売れるんなら。人は何かしらの特典が好きです。
また、見学しにきた部屋のなかにも、でかでかと書いた文章をおいて起くと、話は変わってくると思いますよ？
「新築リフォーム相談に載ります」とか「○○の変更は無料です」とかね。
売るのはアイディア
建て売りを買うには理由があります。
ほとんどの場合、「予算」「立地」ではないでしょうか？
それが「立てた方が安い」になってしまうと、元も子もありません。
売れないのには理由があるけど、アイディアで、売れる理由を作れる。
それは営業さん次第だと思いますけどね。
ご参考までに。
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