良い文章は、お客様の心に直接響き、商品やサービスの魅力をしっかり伝える力を持っています。一方で、どんなに良い商品でも、伝わりにくいコピーではその価値が埋もれてしまうことも。
そこで今回は、初心者でもすぐに実践できる5つのコツをご紹介します。
文章を考えるのが得意な人と、苦手な人。
この差は、勉強量や言葉の知識だけでは埋まりません。実は「センス」の差が大きいんです。
でも、ご安心ください！
たとえ文章が苦手でも、この5つのポイントを意識するだけで、以下のような成果が期待できます。
- お客様の心に響く文章が書けるようになる
- 商品の魅力をしっかり伝えられる
- コピーが売上アップにつながる
これからその具体的な方法をご紹介します。ぜひ参考にしてみてくださいね！
1. 小カテゴリで欲求に応える
お客様が商品を見るとき、まず最初に考えるのは
「この商品が自分に必要かどうか」
ということです。
この判断は、商品の説明文やコピーを一目見た瞬間に行われます。
そのため、大まかな表現や漠然としたメッセージでは、せっかくの商品が「自分には関係ない」と思われてしまう可能性があります。
「小カテゴリ」のポイント
ここで重要なのは、「大カテゴリ」ではなく「小カテゴリ」で具体的な悩みや目的を明確に伝えることです。
「健康」や「美容」といった広いテーマでは抽象的すぎて、お客様の目に留まりにくくなります。
それよりも、お客様が抱えている具体的な悩みや課題に直接アプローチするコピーを作ることで、商品の魅力をしっかり伝えることができます。
具体例
例えば、健康に関連する商品を売りたい場合、大カテゴリに基づいたコピーでは次のようになります。
- ×「健康になりたいあなた！」
→ 抽象的で幅が広すぎ、どのような健康に関係するのかが不明瞭です。 - 〇「膝の痛みを改善したいあなた」
→ 具体的な悩みにフォーカスすることで、お客様の「自分のことだ」という共感を得られます。
2. お客様の本当の欲求を探る
商品を販売する際に重要なのは、「自分が売りたい商品」と「お客様が本当に求めているもの」が一致しているかどうかを理解することです。
多くの場合、売り手の思いとお客様のニーズにズレが生じていることがあります。
このズレを埋めるためには、リサーチを通じてお客様が本当に求めている「欲求」を見極めることが欠かせません。
お客様の欲求を探るポイント
- お客様が何を「最優先」で求めているのか考える
商品の特長を伝える前に、お客様が購入を考えるきっかけや理由を理解することが大切です。たとえば、「暖かい腹巻き」が欲しいと思っているのではなく、「寒さを防ぎたい」「でも見た目が気になる」という隠れた欲求があるかもしれません。 - お客様視点で言葉を選ぶ
売り手側の都合で商品を説明しても、お客様には響きません。「冷えを防ぐ」や「高性能」といった言葉ではなく、実際の使い心地やお客様が気にしているポイントに合わせた表現を心がけましょう。 - ニーズと欲求の違いを意識する
ニーズは「寒いから暖かいものが欲しい」といった表面的なもの。一方、欲求は「暖かさがありつつ、外見に影響を与えないものが欲しい」といった、もう少し深い心理的な動機を指します。後者をしっかり掴むことがポイントです。
具体例
以下のような商品コピーを見てみましょう。
- × 売り手目線：
「冷えを防ぐ暖かい腹巻き」
→ これは売り手がアピールしたい商品特長にすぎません。 - 〇 お客様目線：
「見た目が気にならない腹巻き」
→ 「暖かさが欲しいけど、見た目が気になる」というお客様の欲求に応えています。
同じ商品でも、売りたい理由を押し付けるのではなく、お客様の悩みや気になるポイントに焦点を当てることで、コピーの効果が大きく変わります。
3. 悩みを解決するコピーを書く
お客様が商品を購入する理由の大半は、「自分の悩みを解決したい」という気持ちに基づいています。
商品がおしゃれだったり便利だったりしても、それだけでは購入の決め手になりにくいものです。
商品説明やコピーを書く際には、「おしゃれ」や「便利」といった特長を伝えるだけでなく、
「その特長がどのようにお客様の悩みを解決するのか」をセットで伝えることが大切です。
これにより、ただの説明文ではなく、お客様にとって「自分のための提案」に感じてもらえるようになります。
具体例
たとえば、同じ商品を目にしたとき、以下の2つのコピーを比較してみてください。
- × 「リバーシブルでおしゃれ」
このコピーは、商品の特徴を説明しているだけで、具体的にお客様がどのような悩みを解決できるかが伝わりません。おしゃれな商品は他にもたくさんありますので、このままでは埋もれてしまいます。 - 〇 「肩幅が広いあなたでも目立たずおしゃれ」
こちらは、「肩幅が広いことに悩んでいる人」に向けた具体的な提案です。この商品が、ただのリバーシブルなおしゃれアイテムではなく、「悩みを解決してくれるもの」としてお客様に響きます。
4. 未来を想像させるコピーを書く
商品を紹介する際、ただ特長やスペックを並べるだけでは十分ではありません。お客様が商品を購入するきっかけは、「その商品を手に入れることで自分の未来がどう変わるか」をイメージできるかどうかにかかっています。
コピーを書く際には、「お客様がその商品を使ったときのポジティブな未来」を具体的に描き、想像しやすい言葉を選びましょう。そのための方法として、「親しい友人に商品の魅力を説明する感覚」で考えるのが効果的です。
親友に商品を勧める感覚を活かす
想像してみてください。親友が自分の悩みを相談してきたとき、あなたはただスペックや特徴を伝えるだけではないはずです。
親友の状況を思いやりながら、「これがあなたにぴったりだよ」と心を込めて伝えるはずです。
例えば、肩幅の広さに悩む親友にニットを勧めるとき、次のように伝えるでしょう。
- 「肩部分がゆったりしているから、肩幅が広いあなたでも自然に見えて、すごく似合うと思うよ！」
この言葉を元にコピーを作ると、次のようになります。
- コピー例：
「肩幅が広いあなたでも似合う、肩部分がゆったりしたニット」
このように、悩みの解決と魅力を具体的に伝えることで、お客様は「これは私のための商品だ」と感じやすくなります。
5. 第三者の意見でコピーを改善する
コピーライティングで意外と見落としがちなのが、「第三者の視点」の重要性です。
一生懸命に考えたコピーでも、自分の頭の中だけで完結させると、主観的になりすぎたり、お客様に伝わりにくい内容になったりすることがあります。
弊社でも、コピーが原因で売れなかった商品を数多く経験しました。その多くは「自分では良いと思ったから」と満足してしまい、他の人の意見を聞かなかったために起きた失敗でした。
他人の意見を聞くことで、新たな視点や改善点を見つけることができます。これにより、自分では思いつかなかった改善点が見つかり、コピーの質がぐっと高まることがあります。
具体例
以下は、コピーを修正する際に他人の意見を聞いて改善された例です。
- 修正前：
「このリュックは多機能で便利です！」
→ 自分では十分に伝わっていると思ったが、他人から「具体性が足りない」と指摘される。 - 修正後：
「ポケットがたくさんあって、小物を整理しやすい多機能リュック」
→ 意見を取り入れることで、具体的でわかりやすいコピーに改善。
『売れる文章』を書くためのコツは、読者の気持ちに寄り添い、悩みや欲求に具体的に応えること。そして、何度も見直し、客観的な視点を取り入れることです。
これらの5つのコツを取り入れることで、あなたの文章は確実に進化します。
まずは、この5つのコツの中から気になるものを一つ選んで試してみてください。具体的な改善点が見つかることで、文章の効果がぐっと高まるはずです。
もしさらに改善が必要だと感じたら、専門家への相談も検討してみてくださいね！
あなたのコピーライティングが、もっとお客様に届くものになりますように！
