販売のセールスライティングはこれが一番必要だった!

制作の豆知識

セールスライティングができる村上です。
まぁ、そのライティングが上手いか下手かは別にして、、、自分なりにコピーライティングは自信を持っていることの一つです。
 
私がこの仕事をやってきて、過去から質問が多いのが「コピーライティング」についてです。
コピーライティングもセールスライティングも、いろいろな方法論が紹介されていますが、私の知る限りでは、上手な構成でもないし、方法論でもありません。
 

コンテンツマーケティングの生徒さんの事例

コンテンツマーケティングを学びにきた生徒さんに、セールスライティングを習得している人がいました。
実際にセールスライティングを書いてもらうと、「悩み」→「だからあなたは欲しいでしょ?」→「その解決方法はここにあります」→「案内(落とし込み)」と簡単に書いてくれたのですが、、、、
全くそのライティングを見ても欲しくないって感じてしまったんですよね。。。
 
この説明だとわかりにくいので、実例として書きますけが、

太っていることを気にされているあなた、このサプリはすごく痩せる効果があります。このサプリがあるのはここだけです。これを飲めばあなたも痩せます!今ならなんと、○○円で購入できます!

このようなライティングです。
もしかしたら、若干気になる人はいるかもしれないし、なぜこれではいけないのか?わからない人も多いと思います。一昔前なら、これでもいけましたし、私もこういう感じで書いてた時期もありましたし。
でも、はっきり言って、こんなライティングすでにありふれてますし、あなたも、どこかで読んだような記憶があるのではないかと思います。
しかし、ただ単に、ありふれたコピーだからだめだとか、押し売りだからダメだとか言いたいわけではないんです。
 

なぜ人は文章で動いてくれないのか?

人間の頭って合理的にできていません。
 
例えば、
A、一つの箱に、白10個、赤10個のボールが入っている。この箱に手を入れて自分が言った色のボールを当てたら1000円の賞金がもらえる。
B、一つの箱に、白と赤のボールが計20個入っている。この箱に手を入れて自分が言った色のボールを当てたら1200円の賞金がもらえる。
このどちらかを一つを選んで挑戦できる時、Bを選べば賞金が大きいのは明確なのに、Aは客観的な確率がわかっているという安心感からAを選ぶ人が多くなります。けれど、実際にはどちらもボールが見えないわけだから、当たる確率としては同じなんですよね。
けれど、人間は、とっさの判断で、安心できるものを選びたがる。人間の頭は合理的ではないんです。
同じ商品を売っていても、レビューが多く付いている店の方が優秀さを感じ購入したり、10倍ポイントより、送料無料を選んでしまう。
こういう事例が多々あります。
 
ここで私が何を言いたいのかと言うと、人間は文章の構成やセンスの良い言葉で動いているのではなく、感情(行動経済学)で動いてると言いたいのです。
 

行動経済学(行動心理学)の大切さ

ライティングをする時には、そのターゲットが何を考え、どういう動きをするのかを考えるのは一つの課題だとは思いますが、あらかじめ、調査されている行動経済学を知ることが、私はとても大切だと感じています。
例えば、「これができないあなたは少数派です!」と言われるのと、「日本人の10人のうち9人ができます」という言葉、どちらが心理的誘導が強いかご存知ですか?
こういうのは、すでに何人もの経済学者が調査をしていて、前者の「できない」ことへの後押しとしては「少数派」です。と言われるほうが心理的誘導が高いことがわかっています。
行動経済学(心理学)を少し学ぶと、いつも自分が行っている行動を客観的に把握できるだけでなく、他人の誘導にも役に立ちます。
人間には、自己認知欲求もあれば、安心や信頼を無意識に求める気持ちもあります。
 
このことから、ライティングでは、ありのままのことをそのまま書くのではなく、ターゲットが何を考え欲求を満たすために、どの言葉を選べばいいのか?が重要だと私は考えています。
 

もちろん語彙力や知識も必要ですが、、、

上手なライターを見ていれば、その語彙力や、たとえ話のおもしろさ、知識に共感を得ることが多いのも事実です。
しかし、自分の本業がライターや小説家ではない限り、なかなか身につかないこともあります。
ただ、アインシュタインが「天才とは努力する凡才のことである」と言ったように、私たちには、努力する力がありますよね?
私も、そんなこんなで、行動経済学の本をまじまじと読んだのは27歳以降で、それが身になりだしたのは30歳以降です。
なんとなく読んだ本が、相乗効果を生んだに過ぎません。もちろん、その後は努力していろいろな文章を書いています。
 
私が教えるランディングページや、コンテンツマーケティングのセミナーでは都度行動経済学(心理学)の話をしますが、売るためにこれらはとても必要なことだと感じています。
もし、あなたがこれらを習得したいと考えたら、私と同様、まずは本を読むことが一番早く習得できるのではないでしょうか?
 

どの本を読めばいいの?

実際に、私は、いろいろな本を読んでいますが、「これがいい!」というのはない気がしています。
というのも、どの本にもだいたい似たようなことが書いてあるんですよね。
私はよく、「経済は感情で動く マッテオ・モッテルリーニ」という本を勧めることが多いのですが、これも古い本で、読みやすいとは言えません。
本屋で、読みやすい!と感じるものを選ばれるのが一番いいと思います。
 

行動経済学を知ると、人が押したいボタンがわかるかも?

私がランディングページの講座を行う時、人が押したいボタンをお伝えすることがあります。
それは、コピーであることもあるし、形状であることもあります。
そういうのをいちいち考えさせてくれるのが、「行動経済学」です。
気になった方は、ぜひ、書店で手に取ってみてはいかがでしょうか?

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